Evelyn Seltier, de Forum de Comercio, se entrevistó con Michael Ocansey, ganador del primer Concurso de pitching del ITC en 2017 para escuchar cómo ha evolucionado su empresa Agrocenta desde entonces. Esta empresa emergente se propuso apoyar a los pequeños agricultores poniéndolos en contacto con grandes compradores, pero siete años después las cosas han cambiado.

El aprendizaje y la constante adaptación del modelo de negocio son claves, dice Michael. Descubra cómo su plataforma digital se transformó para ofrecer servicios financieros que repercuten en la vida de cientos de miles de agricultores de las zonas rurales de Ghana.

Michael Ocansey, cofundador de Agrocenta, Ghana | © Abdul Raafi Mohammed / ITC / Fairpicture

Los pequeños agricultores no siempre tienen muchas opciones a la hora de vender sus productos al mejor precio. A menudo no encuentran los mercados o los compradores adecuados y corren el riesgo de ser explotados por los intermediarios. Además, si quieren ampliar sus tierras de cultivo para aumentar los ingresos o satisfacer las demandas de los compradores, no suelen obtener apoyo financiero, porque al vivir en las comunidades rurales marginadas o pobres, los bancos no confían en ellos lo suficiente como para concederles préstamos.

Con todo, estos agricultores son el pan de cada día de sus respectivos países, a menudo literalmente.

Personas como Michael Ocansey, de Ghana, han decidido cambiar esta narrativa.

Un país moldeado por la pequeña agricultura tradicional

En Ghana, más del 50 % de la población activa se dedica a la agricultura. La agricultura contribuye al 54 % del PIB del país y constituye más del 40 % de los ingresos provenientes de la exportación. Asimismo, cubre más del 90 % de las necesidades alimentarias del país. Algo más del 70 % de las personas empleadas en el sector agrícola son pequeños agricultores que viven en zonas rurales y se dedican a prácticas agrícolas tradicionales y de secano.

Desde 2015, Michael y su socio Francis Obirikorang intentan conocer cuáles son los puntos débiles de los pequeños agricultores del norte de Ghana y cómo podrían abordarse para mejorar sus vidas.

Y han aprendido mucho desde entonces.

© Abdul Raafi Mohammed / ITC / Fairpicture

La primera idea fue vincular directamente a los pequeños agricultores con los grandes compradores

Al principio, los dos pioneros intentaron abordar directamente el acceso a los mercados. Con su plataforma para compradores tenían el objetivo de eliminar a los intermediarios al poner en contacto a los compradores directamente con los agricultores para hacer pedidos de grandes volúmenes.

Así nació Agrocenta en 2016. Durante el primer trimestre de 2017, los cofundadores dedicaron su tiempo a incorporar a los agricultores y a firmar contratos con cuatro grandes compradores. En mayo de 2017, empezaron a comprar productos básicos a sus agricultores utilizando la plataforma en línea, Cropchain.

A finales de 2017, AgroCenta había comprado productos básicos por valor de 120.000 dólares de los EE. UU. a 3000 pequeños agricultores a precios de mercado o superiores. Como resultado, los agricultores ganaban cuatro veces más que antes y los pagos eran rápidos, de hecho el 100 % se entregaba por adelantado. En ese momento, muchos de los pequeños propietarios pudieron ocuparse mejor de sus familias y reinvertir algo del dinero.

Sin embargo, el modelo de negocio resultó difícil de mantener.

Los agricultores nos decían: «Tenemos las tierras de cultivo, pero con mi dinero solo puedo comprar hasta dos acres».

Aprender de la experiencia: pasar a los pagos móviles y las soluciones financieras

«El viaje ha estado lleno de lecciones aprendidas sobre el trabajo. Con el tiempo, nos dimos cuenta de que algunas cosas tenían que cambiar. Por ejemplo, como empresa emergente necesitábamos dinero de forma inmediata. Pero como teníamos que prefinanciar las materias primas mientras esperábamos 45 días a que el comprador nos pagara, las inyecciones de dinero constantes en nuestras compras de materias primas hicieron que el proceso fuera muy caro».

Otro reto era que los agricultores no podían satisfacer la demanda de los compradores. ¿Cuáles eran sus razones? La mayoría de los pequeños agricultores sólo cultivan uno o dos acres de tierra.

«Los agricultores nos decían: “Tenemos tierras de cultivo, pero con mi dinero solo puedo comprar hasta dos acres”. Así que les preguntamos: “¿Por qué no piden un préstamo para expandir los cultivos?”, y nos contestaban: “Bueno, las instituciones financieras dicen que somos de alto riesgo. No podemos demostrar al banco que tenemos dinero porque todos los pagos son en efectivo”».

Para ayudarles a acceder a la financiación y hacer que los agricultores fueran solventes, Michael introdujo los pagos con dinero móvil. Su plataforma digital comenzó a proporcionar un registro financiero para cada agricultor que servía como extracto bancario. Las instituciones financieras asociadas pudieron entonces acceder a estos datos para tomar decisiones informadas y conceder créditos o préstamos a los agricultores.

Cuando la COVID-19 cambió la forma de hacer negocios

Avance rápido hasta 2020. Cuando comenzó la pandemia de COVID-19, Michael y su socio se replantearon su modelo de negocio, ya que el acceso a los mercados era escaso. Querían aprovechar sus soluciones financieras existentes para ayudar aún más a los agricultores.

Así nació su actual plataforma de servicios financieros. Los pagos digitales para los pequeños agricultores permiten el acceso a los préstamos. Agrocenta también ha introducido opciones digitales de pensiones y ahorro para los pequeños agricultores que, cuando se jubilan, a menudo no saben cómo sobrevivir.

«A lo largo de los años, las ONG han buscado socios técnicos. Y por suerte para nosotros, hemos formado parte de los cuatro proyectos de la Fundación MasterCard en Ghana y hemos colaborado con Enterprise Trustees, lo que nos ha validado como un socio digno de confianza».

Otro reto que Michael y su socio observaron fue que la mayoría de los pequeños agricultores con los que trabajan no sabían leer ni escribir, y que no disponían de teléfonos inteligentes para utilizar su aplicación. Para llegar a este grupo demográfico, contrataron a agentes de campo, diplomados o licenciados en agricultura, que podían utilizar la aplicación en nombre de los agricultores.

© Abdul Raafi Mohammed / ITC / Fairpicture

Fast forward to today

Michael noticed that the cooperatives now have increasingly younger members. “Youth are interested in agriculture, as they see potential revenue in owning farms and exporting. They are literate and tech-savvy, owning a smartphone, and know how to use our technology. So instead of relying on an agent, we now use young tech-savvy members of the cooperative to input all information on the platform. We call them Digital Committee Members.”

This approach has helped Agrocenta reduce their reliance on field agents, saving money on phones and time, while providing jobs for 700 youth in the farming communities.

Today, Agrocenta focuses on empowering cooperatives by helping them get registered and enabling the right governance structure. This provides cooperatives with more leverage to access finance and help women own land for farming.

Youth are interested in agriculture, as they see potential revenue in owning farms and exporting.

What’s next?

“We want to expand to the other eight regions in Ghana and to other commodities. We are still fundraising and hope to close before the end of this year.”

Currently, Agrocenta has 300,000 smallholder farmers on the platform and a presence in Burkina Faso. Their goal is to reach 800,000 farmers by the end of 2024, then 1.5 million by end of 2025.

“Our main goal has always been to help smallholders transform into commercial farmers, as this increases their income and then enables them to reinvest more into their business. When we manage that, we will know that we have succeeded as a company.”

Training agents in Wenchi, Ghana | © Agrocenta

Michael’s advice to other entrepreneurs?

“Joining pitching competitions is great for you as it gives you visibility and can unlock doors for more funding. If you should win, the prize money also helps you to not lose much equity.

It is also okay to pivot if your original business model isn’t cutting it anymore. The business model we started out with in 2017 is very different from what we have today in 2024.”